Direct Mail Membuat A Comeback

Perusahaan dan organisasi telah menghabiskan banyak miliaran email dan mekanisme pengiriman pesan Internet lainnya selama dekade terakhir, seringkali dengan mengorbankan metode pemasaran yang lebih tradisional, seperti direct mail. Namun dalam beberapa hal, e-mail gagal memenuhi janji awalnya. Dan para pemasar yang kembali ke metode yang sudah terbukti dan benar seperti "surat siput" melaporkan hasil yang sangat baik, seringkali lebih baik daripada email.

Menurut studi pemasaran langsung Asosiasi 2005 (DMA) yang komprehensif tentang alat pemasaran, e-mail menghasilkan laba atas investasi terbaik dan merupakan alat pemasaran langsung termurah dan tercepat. Tetapi hanya sebagian kecil dari pelanggan prospektif rata-rata perusahaan yang memilih daftar paling mudah disewakan. Dan itu bisa melanggar hukum federal untuk mengirim e-mail komersial kepada orang-orang yang telah meminta untuk tidak menerimanya. Itu spam. Jika perusahaan bermain dengan aturan baru, mereka tidak bisa mendapatkan pesan pemasaran mereka ke sebagian besar calon pelanggan mereka menggunakan e-mail.

Jadi pemasar akan "kembali ke masa depan" dengan menghidupkan kembali kampanye pemasaran mereka dengan investasi baru dalam materi cetak dan dikirimkan untuk melengkapi atau menggantikan metode e-pemasaran.

Mengapa Direct Mail Bekerja

Dalam artikel terbaru di B2B Marketing Newsletter, sebuah publikasi dari Asosiasi Pemasaran Bisnis, konsultan Eric Gagnon mendeskripsikan direct mail sebagai "pekerja keras" dari setiap program pemasaran bisnis-ke-bisnis. "Sementara buzz hari ini adalah semua tentang pemasaran berbasis Internet – Google AdWords dan program pemasaran e-mail – surat langsung masih menjadi andalan dari sebagian besar pemasaran bisnis-ke-bisnis dan program generasi-memimpin: di mana ada yang mudah- mailing list yang dapat diidentifikasi tentang prospek yang masuk akal, dan sepotong mailing untuk dikirimkan kepada mereka, ada proyek pemasaran yang menguntungkan yang menunggu untuk terjadi. "

Surat langsung efektif dalam memfokuskan strategi pemasaran pada pasar vertikal yang dapat dicapai dengan menyewa milis yang ditargetkan. Kata Gagnon, "Elemen terpenting dari setiap proyek surat langsung adalah milis."

Semakin banyak pemasar menemukan bahwa materi cetak yang dikirim melalui pos lebih baik untuk mencari bisnis baru karena pemasar dapat memiliki akses ke seluruh daftar, seperti pelanggan ke majalah perdagangan atau anggota asosiasi. Jarang lebih dari sebagian kecil dari pelanggan publikasi atau anggota asosiasi yang memilih masuk ke daftar e-mail berbasis izin. Dan semakin banyak "pilihan" yang diperlukan, seperti fungsi pekerjaan, industri atau jumlah karyawan, untuk mengukir segmen terbaik dari daftar untuk mencapai target tertentu, semakin sedikit nama yang tersisa. Pemasar yang ingin menjangkau hampir semua orang yang dapat menjadi pelanggan harus menggunakan surat langsung dalam campuran multimedia mereka.

Misalnya, hanya 31% dari pelanggan untuk majalah InformationWeek setuju untuk menerima e-mail, hanya 55% dari Era Toko Rantai, dan 65% dari Majalah Penjualan & Manajemen Pemasaran. Untuk menjangkau semua pelanggan dari publikasi industri yang berpengaruh ini, Anda harus menyewakan daftar ini dan mengirimkan sepotong surat langsung kepada mereka.

Keterbatasan utama kedua e-mail sebagai penghasil panggilan dingin adalah pengiriman. Filter spam, alamat e-mail yang sering diubah, beberapa alamat e-mail untuk orang yang sama, daftar churning dan tidak dapat diandalkan dalam penyebaran e-mail berarti bahwa sebagian besar e-mail yang dikirim tidak terkirim.

Dalam suatu lingkungan di mana keberhasilan atau kegagalan diukur dalam sepersepuluh dari titik persentase, setiap pesan email yang gagal lolos ke penerima yang dituju adalah peluang yang hilang. Perkiraan industri menunjukkan bahwa proliferasi filter spam telah menciptakan ladang ranjau filter spam virtual, yang menjebak sebanyak 14-25% dari pesan e-mail yang disiarkan untuk tujuan pemasaran yang sah. Dan pemasar jarang tahu siapa yang tidak mendapatkan pesan mereka.

Pesan yang terperangkap oleh filter spam ditampilkan sebagai dikirim pada laporan transmisi e-mail. Artinya, server e-mail penerima tidak membalas kembali ke pengirim untuk memberi tahu mereka bahwa pesan itu terperangkap oleh filter spam. Ada taktik yang dapat digunakan untuk secara substansial meningkatkan kemungkinan bahwa e-mail akan menghindari filter spam, tetapi tidak ada jaminan.

Tidak setiap potongan cetak sampai ke calon pelanggan. Banyak profesional pemasaran langsung mengakui bahwa direct mail tidak dapat menjangkau semua orang dalam daftar. Tetapi tidak ada yang namanya filter spam di alam semesta direct-mail dan setidaknya ada mekanisme pos untuk melaporkan bagian mana yang tidak dapat dikirimkan.

Sembilan puluh persen adalah tingkat pengiriman terjamin standar dari daftar surat langsung, tetapi tarif pengiriman e-mail juga biasanya tinggi, dan Anda hanya membayar jumlah yang dikirimkan. Masalahnya adalah Anda tidak tahu berapa banyak yang terjebak oleh filter spam.

Rich Carango, wakil presiden agensi pemasaran Schubert Communications di Downington, PA, baru-baru ini dikutip oleh DM News yang mengatakan dengan datar, "Ada kekhawatiran tentang perasaan seberapa baik e-mail bekerja, terutama karena filter spam." Agensinya juga memandu klien mereka lebih banyak ke alat direct-mail seperti buletin dan kartu pos.

Surat langsung "adalah menendang pantat," Laurie Beasley, presiden Beasley Direct, baru-baru ini mengatakan kepada audiensi di Silicon Valley kebanyakan pemasar teknologi. Dia sangat merekomendasikan penggunaannya bersama dengan metode e-marketing yang efektif, yang menurutnya dapat dibuat lebih mudah dengan menggunakan teknik tertentu yang digunakan oleh perusahaannya.

Laporan majalah B-to-B dalam edisi 10 Juli, "Di tempat terang untuk media tradisional, (peramal Robert) Coen mengatakan, meskipun kenaikan tarif pos pada bulan Januari, iklan direct-mail pada kuartal pertama tumbuh 3,5% selama periode tahun sebelumnya menjadi 20,6 miliar lembar. " Dia mengatakan minat baru pemasar dalam memperoleh ROI yang lebih baik mendorong mereka untuk menggunakan metode pemasaran respons langsung.

Banyak anak muda yang dibesarkan di Internet menikmati berkomunikasi melalui email atau pesan instan dan tidak pernah belajar mekanika – dan manfaat – dari surat langsung. Mereka memiliki sedikit pengalaman dengan kerumitan daftar akuisisi, distribusi, percetakan dan strategi serta taktik kreatif direct-mail. Kecenderungan generasi ini terhadap alat pemasaran elektronik sering berarti bahwa perusahaan tidak memanfaatkan semua metode pemasaran langsung yang tersedia bagi mereka. Tapi trennya berubah.

DMA, yang mewakili mail, telepon, dan pemasar online langsung, dalam studi tingkat respons tahun 2005 menunjukkan pertumbuhan yang nyata dalam penggunaan surat langsung perusahaan, setelah beberapa tahun kemunduran. Dalam peninjauannya terhadap 21 industri, dari komputer hingga pertanian, DMA mendokumentasikan direct mail merayapkan tingkat respons email sebesar 2,77% menjadi 2,48%.

E-mail mengungguli direct mail dalam penelitian sebagai generator utama 3,15% hingga 2,15%, tetapi, sekali lagi, hasilnya sangat diencerkan oleh fakta bahwa hanya sebagian kecil dari pelanggan potensial pada daftar yang setuju untuk menerima email. Persentase yang lebih tinggi dari mereka menjadi prospek, tetapi mayoritas statistik pelanggan prospektif telah memilih untuk tidak menerima email yang tidak diminta.

Dalam beberapa hal penting, email direct bested e-mail dalam tes DMA. Tingkat respons surat langsung bahkan lebih tinggi daripada e-mail dalam industri komputer dan produk elektronik berorientasi online (3,14% lebih dari 3,02%). Email langsung melakukan e-mail di area lain, seperti pendapatan per kontak ($ ​​0,85 lebih dari $ 0,18), lalu lintas yang dihasilkan (5,84% di atas 1,54%), penggalangan dana (5,08% di atas 0,66%) dan pesanan langsung (2,20% di atas 2,07% ).

Sebuah artikel pada Juni 2006 di DM News berjudul, "Mail Withstands BTB's Online Shift" mengutip pemasar mega-langsung Harte-Hanks SVP Matthew Rosenblatt mengatakan bahwa terlepas dari uang yang mengalir ke dalam kendaraan promosi Internet, "surat tetap sangat kuat, terutama ketika digunakan dalam hubungannya dengan strategi online. "

DM News mencatat, "Mail juga merupakan driver yang lebih baik daripada email ketika eksekutif level-C adalah target audiens. Pada tingkat ini, jenis komunikasi terbaik adalah potongan dimensi atau surat pribadi yang sangat sederhana." Beberapa pemasar langsung telah mengamati bahwa pekerja muda memiliki kecenderungan yang lebih besar daripada eksekutif senior untuk memilih daftar e-mail.

Steve Middleton, EVP dari Perencanaan Strategis untuk agen layanan pemasaran internasional Publicis Dialog mengatakan "E-mail masih merupakan mekanisme yang sangat efektif untuk kampanye yang dikirim ke basis data internal pelanggan kami. Ketika datang untuk menggunakan daftar eksternal, bagaimanapun, tingkat tanggapan telah menurun. secara tiba-tiba selama lima tahun terakhir, namun harga untuk daftar tersebut tetap konstan. Hasilnya adalah biaya per lead untuk e-mail telah meningkat secara signifikan. Dengan banyak akun besar kami, blue chip yang dulu menggunakan e- email sebagai kendaraan generasi utama mereka, kami sekarang melihat rasio respons dan rasio biaya-per-prospek dari surat langsung yang jauh melampaui hasil dari email. "

Pemasar dapat menarik dari berbagai macam kendaraan direct-mail untuk memenuhi tujuan kampanye tertentu: surat, paket, barang-barang promosi, kartu pos, brosur dan publikasi seperti buletin.

Beberapa perusahaan telah menggunakan buletin sebagai alat pengembangan generasi, lintas-penjualan, dan pertumbuhan yang sangat efektif, yang diberdayakan oleh basis data komprehensif yang disusun oleh pialang daftar. Nawala seringkali merupakan jenis surat langsung yang paling efektif karena mereka cenderung tidak dibuang di ruang surat perusahaan daripada brosur. Mereka mencapai meja target – ambang pertama kampanye pemasaran langsung.

Kedua, buletin sering lebih baik dibaca daripada brosur karena mereka dianggap lebih informatif dan kurang promosi, berisi kisah sukses pelanggan yang menggunakan layanan dan produk perusahaan, menggunakan karya seni dan grafis yang menarik, menampilkan informasi produk dan berita industri yang bermanfaat, mendorong prospek untuk situs web dan dapat membantu mengumpulkan riset pemasaran. Mereka bahkan dapat memiliki nilai PR persuasif ketika Anda mengirim mereka ke wartawan, editor dan produser yang menggunakannya untuk ide artikel.

Direct mail: Menggunakan grafik ke pasar

Sebuah gambar tidak hanya bernilai seribu kata dalam pemasaran. Ini juga bernilai banyak uang dalam peningkatan tingkat respons, katakanlah komunikator grafis.

Satu hal yang membuat frustrasi tentang komunikasi email adalah ketidakmampuan pemasar untuk menggunakan banyak gambar untuk menyajikan informasi, terutama informasi yang rumit. E-mail membatasi penggunaan grafis yang kompleks, karena waktu pengunduhan yang lama dapat mengganggu prospek dan beberapa grafik tidak pernah mencapai target sama sekali.

Selain itu, sulit untuk mendapatkan jenis reaksi dari baris subjek e-mail yang dapat Anda peroleh dari gambar yang menggugah secara emosional pada brosur atau sampul publikasi yang berfungsi dengan salinan yang meyakinkan. Dengan potongan surat langsung, Anda bisa mendapatkan lebih banyak pesan Anda ke tangan audiens target Anda. Tantangan dengan subjek e-mail adalah bahwa Anda hanya memiliki beberapa kata pendek, ditambah dengan garis "dari", untuk mempengaruhi keputusan membaca atau menghapus maksimum dua detik. Setidaknya dengan sebuah mailing hardcopy, karya Anda masuk ke tangan penerima dan memiliki lebih banyak "real estat" untuk membujuk mereka untuk membukanya daripada membuangnya.

Keterbatasan pada penggunaan grafik dalam pemasaran menghilangkan komunikator dari menggunakan aspek-aspek penting dari spektrum pemasaran. Selain itu, sangat menantang bagi pemasar untuk sepenuhnya mengendalikan tampilan akhir komunikasi e-mail. Kecuali mereka dikodekan dengan sangat hati-hati untuk memastikan penggunaan yang tepat dari urutan pelarian HTML, gambar yang sebenarnya dapat bervariasi ketika dilihat dari berbagai browser. Misalnya, tanda tanya dapat muncul alih-alih apostrof dan gambar grafik akan bervariasi ketika dilihat pada monitor atau keluaran yang berbeda pada printer desktop murah.

Sebaliknya, komunikasi direct-mail yang dicetak memberi para pemasar kontrol total atas tampilan dan rasa dari potongan terakhir – dari kualitas foto hingga stok kertas. Kekuatan visual kuat dalam masyarakat kita yang serba cepat. Generasi yang diangkat di televisi dipengaruhi oleh visual dan kurang cenderung untuk membaca komunikasi teks-berat. Visual yang mencolok memikat prospek untuk membaca dan menanggapi potongan surat langsung yang dicetak. Mereka juga lebih baik menjelaskan subjek yang kompleks.

Studi DMA juga mengungkapkan tingkat kinerja yang sangat tinggi dari surat langsung "dimensional", yang didefinisikan sebagai surat yang berbentuk selain amplop standar yang diisi dengan huruf dan bahan. Bahkan, surat langsung dimensi menarik secara dramatis lebih baik daripada surat pemasaran komersial standar.

Surat dimensi dapat mengambil bentuk objek imajinatif yang dikirim untuk secara kreatif mengilustrasikan kampanye pemasaran, seperti sepak bola atau tongkat konduktor orkestra yang dikirim ke eksekutif dengan pesan yang mengikat. Rata-rata tingkat respons pada surat dimensi melalui surat surat adalah 3,67% dibandingkan dengan 2,77%. Surat langsung dimensi menghasilkan hasil pembangkitan timbal sebesar 5,4% dibandingkan dengan 2,15% untuk surat langsung tradisional.

Kesimpulan: Surat langsung meningkatkan metode pemasaran lainnya

Surat langsung adalah instrumen kunci dalam simfoni pemasaran langsung Anda, mungkin yang paling penting. Sebagian besar pemasar mendukung temuan penelitian bahwa setiap bentuk pemasaran meningkatkan keefektifan setiap bentuk lainnya. Semua instrumen bermain bersama menghasilkan musik yang hebat, jika dieksekusi dengan terampil dan didorong oleh kreatif yang diteliti dan berbakat. Ada sebanyak seni sebagai ilmu dalam memilih campuran media yang tepat.

Setiap tantangan pemasaran tentu akan menghasilkan kampanye yang unik. Namun, penelitian dan pengalaman sejarah kasus dari banyak pemasar mendukung anggapan bahwa mengirim, menelepon, mengirim e-mail bila memungkinkan, dan mengirim dan menelepon lagi adalah kombinasi yang unggul dalam menghasilkan prospek dalam bisnis-ke-bisnis dan banyak bisnis- ke lingkungan konsumen. Secara alami, semakin besar label harga pada layanan atau produk perusahaan, semakin banyak kontak yang diperlukan untuk mendukung penjualan. Oleh karena itu, perlu adanya orkestrasi multimedia.

Direct Mail Vs Digital Media: Mana yang Paling Hemat Biaya?

Pilihan media adalah tentang Return on Investment (ROI).

Salah satu mega-tren paling tidak seksi pada abad ke-21 adalah desakan pengiklan yang semakin meningkat pada hasil akhir, akuntabilitas, dan ROI yang lebih baik, menurut buku baru Ron Geskey, "Perencanaan & Pembelian Media di Abad ke-21"

Mari kita hadapi itu, dari sudut pandang ROI, beberapa media digital memiliki terlalu sedikit pengawasan efektivitas biaya mereka dibandingkan dengan media konvensional.

Katakanlah bahwa tujuan pengiklan adalah 1) untuk menghasilkan prospek / penjualan maksimum dalam anggaran, dan 2) untuk secara bersamaan meningkatkan citra merek. Pengiklan menyisihkan anggaran $ 100.000 untuk mencapai tujuan ini. Pengiklan memutuskan untuk membandingkan efektivitas biaya yang diproyeksikan dan potensi "pencitraan merek" dari tiga alternatif tanggapan langsung: iklan spanduk, penelusuran berbayar, dan surat langsung sebelum melakukan anggaran.

Pertanyaan dasar pengiklan adalah, "berapa banyak konversi yang dapat saya beli seharga $ 100.000 dengan menggunakan 1) kombinasi spanduk dan iklan bergambar, 2) pencarian berbayar, atau 3) surat langsung konvensional (dalam hal ini adalah bagian surat biasa dalam amplop seukuran surat ). Sehubungan dengan tujuan branding kedua pengiklan, pendekatan mana yang kemungkinan akan memiliki pengaruh paling positif terhadap ekuitas merek?

Metrik / Asumsi

Proyeksi kinerja pengiklan akan bergantung pada metrik dan asumsi yang digunakan. Perbandingan ini terutama bergantung pada perkiraan Asosiasi Pemasaran Langsung. Berikut adalah asumsi pengiklan:

1. Iklan spanduk / display dihargai dengan rata-rata CPM sekitar $ 6,00 untuk audiens yang ditargetkan. Menurut laporan dari Marketing Sherpa, klik rata-rata sekitar 0.002 tetapi menurun, dan menurut laporan terbaru DMA (2010), tingkat konversi di antara rata-rata clickers.044.

2. BPK rata-rata $ 3,79 per klik, menurut laporan DMA, dan tingkat konversi rata-rata 3,8%.

3. Karena DMA mencantumkan hasil berdasarkan potongan surat sederhana dalam amplop seukuran surat, surat langsung kemungkinan akan berharga sekitar $ 0,75 per potong ($ 750 CPM), termasuk daftar, ongkos kirim, dan bagian surat. DMA melaporkan tingkat respons rata-rata 3,4%.

Jadi di sini adalah bagaimana opsi membandingkan, berdasarkan anggaran sebesar $ 100.000:

Hasil

1. Spanduk Spanduk / Iklans – Berdasarkan $ 6,00 CPM dan a.2% CTR, rencana spanduk menghasilkan 16,7 juta tayangan dan sekitar 33.000 klik yang menghasilkan hampir 1.500 tanggapan dengan biaya per respons $ 68. Efek branding dinilai sebagai "adil" karena, dengan asumsi kreatif yang memadai, iklan spanduk memiliki kesempatan untuk mengkomunikasikan pesan bermerek.

2 Pencarian Berbayar – Berdasarkan anggaran $ 100.000 dan biaya rata-rata per klik sebesar $ 3,89, kampanye BPK akan menghasilkan lebih dari 26.000 klik dengan 1000 konversi / tanggapan dengan biaya per konversi $ 100, sekitar 50% lebih tinggi daripada untuk spanduk / iklan. Efek Branding dinilai sebagai "miskin" karena ada peluang komunikasi yang dapat diabaikan dalam iklan teks. Pada $ 3,79, biaya klik dihitung untuk kinerja biaya pencarian berbayar. (Agar pencarian berbayar sama efektifnya dengan direct mail, BPK akan memiliki sekitar $ .75.

3 Direct Mail – Di dunia media konvensional, direct mail dianggap sangat mahal. Dalam hal ini, bagaimanapun, dengan asumsi CPM yang realistis sebesar $ 750 untuk mengirim surat amplop / paket ukuran surat ke khalayak yang sangat ditargetkan, direct mail akan mencapai lebih dari 133.000 penerima. Pada tingkat tanggapan 3,4%, paket surat langsung akan menghasilkan 4522 tanggapan dengan biaya per respons $ 22, sekitar sepertiga dari biaya spanduk / iklan dan seperlima dari biaya pencarian berbayar per respons. Dalam hal efek branding, potongan surat langsung juga akan memberikan peluang terbesar di antara opsi-opsi ini. (Catatan: tidak termasuk penerima email langsung yang mengklik ke situs web.)

Ringkasan

Berdasarkan metrik rata-rata yang digunakan dalam contoh ini, direct mail memiliki biaya tiga kali lebih efektif daripada iklan spanduk dan hampir lima kali lebih baik daripada BPK (yang disakiti dengan biaya $ 3,79 per klik). Dari sudut pandang branding, internet sangat berarti dalam kaitannya dengan apa yang dapat dilakukan dalam direct mail (yang juga menghasilkan lalu lintas situs web). Karena beberapa kilauan memudar dari media digital, efektivitas biaya dan ROI akan menjadi masalah yang lebih besar dan lebih besar.

Contoh ini sekali lagi menunjukkan bahwa keputusan media tidak boleh dibuat tanpa uji tuntas yang tepat dan bias yang dibangun untuk media digital. Perencana harus memperkirakan hasil berdasarkan metrik dan asumsi terbaik yang tersedia.

Apakah Lumpy Direct Mail Dead?

Sejak pertengahan tahun sembilan puluhan, surat yang kental dan surat dimensi lainnya telah menjadi strategi penting untuk menembus batas-batas statistik tanggapan langsung. Dan tidak diragukan lagi bahwa mereka telah bekerja dengan sangat efektif. Tarif terbuka lebih tinggi; tingkat respons lebih tinggi; dan ROI lebih tinggi, meskipun investasi awal yang sangat tinggi dalam kemasan dan produk.

Surat tebal atau surat dimensi telah ditargetkan secara khusus pada pengiriman B2B, di mana khalayaknya relatif kecil tetapi bayarannya besar, sehingga investasi yang lebih tinggi dapat lebih mudah dibenarkan.

Favorit kental banyak. Banyak dari mereka terdengar seperti revivals respon langsung dari unsur-unsur paling menjengkelkan dari repertoar penjualan tahun 1950-an:

* The Round Tuit – "Saya tahu Anda belum membalas telepon saya karena Anda tidak punya Tuit Bundar, jadi saya pikir saya akan mengirimi Anda satu."

* Satu paket permen kayu manis untuk memperkenalkan penawaran "panas merah".

* Sebuah Band-Aid untuk menyarankan bahwa tidak seperti kompetisi apa yang disediakan, saya bukanlah solusi "Band-Aid".

* Paket aspirin kecil karena tawaran ini akan "mengakhiri sakit kepala terburuk Anda!"

Namun mereka telah bekerja. Apa yang mendorong respon? Nostalgia? Kebutuhan untuk tertawa selama hari kerja yang bertekanan? Pertanyaan yang diajukan orang tentang program-program ini, terlepas dari keberhasilan yang jelas, datang dari beberapa arah:

* Penggunaan sumber daya. Tingkat respons mungkin lebih tinggi, tetapi apakah itu membenarkan biaya lingkungan dari kotak pengiriman dilemparkan, Tears Putaran dibuang?

* Dampak dari perubahan peraturan pos. Ketika strategi ini dimulai, amplop standar dan ukuran paket tidak menikmati manfaat yang kuat dari tarif pos yang lebih rendah. Sekarang, suram dan dimensi email dapat lebih mahal untuk dikirimkan, yang berdampak pada ROI. MSP di Pittsburgh datang dengan rencana cerdas dan ringan untuk mailer pra-konvensi: mereka mengirimkan serbet berwarna logo ke kontak prioritas yang menawarkan "minum pada kami." Kontak yang datang ke stan (banyak!) Mendapat air kemasan.

* Kesulitan memilih sisipan yang menarik perhatian positif ke keseluruhan pesan Anda. Tidak semua pemilik bisnis dapat membuat sisipan yang mewakili perusahaan mereka, baik yang dapat dikenang maupun yang baik. Boxtopia melakukan kampanye hebat untuk perusahaan IT yang ingin menjangkau sejumlah kecil eksekutif level C dalam konstruksi: setiap paket berisi cetakan edisi terbatas lukisan cat air yang ditugaskan terutama untuk kampanye. ROI sangat tinggi. Rob Anspach, yang mengajar pemasar untuk menangkap "ikan besar" termasuk permen ikan Swedia dengan satu huruf dan menulis di amplop "Pernahkah Anda melihat ikan saya?" Baginya, itu membawa penjualan yang besar.

Terlepas dari pertanyaan dan hambatan kantor pos, surat langsung masih menjangkau khalayak yang ingin kami tangani. Tantangannya bukan yang baru: Huruf apa, dalam paket apa, dengan sisipan apa (jika ada) yang akan dijawab oleh kelompok orang tertentu ini? Dan kemampuan kami yang semakin meningkat untuk menargetkan email kami dengan benar memungkinkan kami memusatkan paket yang lebih mahal yang relatif mahal ini kepada orang-orang atau perusahaan di mana kami paling mengharapkan imbalan yang lebih besar.

Penggunaan cerdas dari email yang kental masih mendatangkan pengembalian yang sangat baik. Tugas kita hanyalah untuk menjadi pandai tentang bagaimana kita menggunakannya.

Blowing Off Direct Mail Marketing? Berikut 5 Alasan Mengapa Itu Tidak Bisa Jadi Cerdas

Dalam masyarakat berteknologi sekarang ini, mungkin tampak seperti pemasaran surat langsung telah menjadi praktik yang ketinggalan zaman. Sayangnya, terlalu banyak bisnis yang membeli kebohongan dan telah membuang praktik itu. Tetapi sebelum Anda menemukan diri Anda mengabaikan teknik pemasaran, Anda mungkin ingin memperlambat dan benar-benar meningkatkan mailer Anda. Lihatlah alasan berikut untuk tidak hanya melanjutkan kampanye Anda, tetapi mengirimkannya ke gir:

Kampanye surat lebih bersifat kepribadian.

Email telah menjadi media komunikasi yang banyak digunakan. Sedemikian rupa sehingga banyak orang sekarang memiliki tiga atau empat alamat email. Penelitian cenderung menunjukkan bahwa hanya sekitar 20% email yang dibuka, sedangkan sisanya dihapus secara massal. Perusahaan yang mengirim mailer langsung sebagai tambahan, atau sebaliknya, email memiliki tingkat keberhasilan yang lebih besar, dengan hampir semua orang membuka atau membaca brosur dan kartu. Personalisasi surat atau mailer menciptakan koneksi awal yang kuat dengan konsumen.

Tangible selalu mengalahkan intangible.

Tidak peduli apa pun langkah yang diambil pada sisi digital dari berbagai hal, dokumen yang dapat disimpan konsumen di tangannya akan selalu mengandung nilai. Untuk kupon dan diskon, konsumen lebih cenderung menggunakan promosi jika diterima melalui layanan pos. Banyak yang tidak akan meluangkan waktu untuk mencetak materi digital sementara yang lain tidak akan memiliki akses ke aplikasi SmartPhone yang menghilangkan kebutuhan akan hasil cetak.

Penargetan langsung.

Agen periklanan yang hebat mengetahui kekuatan profil konsumen dan pengumpulan data, dan mereka akan menerapkan hasilnya ke kampanye pemasaran email langsung mereka. Mengumpulkan data dan penelitian selama periode waktu tertentu dan memasukkan informasi ke dalam program komputer analitik tertentu dapat mengembangkan profil konsumen yang paling mungkin terlibat dalam bisnis Anda. Dengan kemajuan teknologi, Anda dapat mempersempit area geografis Anda dan hanya menargetkan mereka yang paling mungkin merespons. Ini adalah metode yang luar biasa untuk pemasaran, dan penelitian telah menunjukkan hasilnya cukup menguntungkan.

Umur panjang umur simpan.

Dengan mailer langsung, tujuannya adalah untuk menciptakan koneksi dan menanamkan citra merek dalam pikiran konsumen. Pengakuan merek adalah alat yang kuat untuk perusahaan. Dengan mailer, penelitian menunjukkan bahwa konsumen terikat untuk menyimpan surat lebih lama daripada email. Dengan email, tidak mungkin pelanggan bahkan akan melihat isinya, karena sebagian besar menghapus email sebelum dibuka. Tetapi dengan mailer, banyak orang menyimpan selebaran di rumah, rata-rata, 3 hari hingga dua minggu. Ini adalah waktu yang lama bagi logo merek Anda untuk berbaring di meja dapur, mencantumkan citranya di benak penerima.

Direct mail menciptakan jembatan ke internet.

Akhirnya, mailer tidak bersaing dengan kehadiran internet. Faktanya, direct mail marketing melakukan sebaliknya. Mailer pintar akan menyertakan kehadiran digital perusahaan pada brosur atau kartu. Banyak pelanggan melihat situs web bisnis yang terdaftar di surat dan akan mengakses situs tersebut sebagai hasil dari mailer. Pada dasarnya, Anda telah membunuh dua burung dengan satu batu dengan memberikan paparan ganda.

 Bagaimana Melakukan Direct Mail Bagian 3: Surat

BAIK.

Anda telah mendapatkan daftar yang dikumpulkan, dan Anda tahu apa yang akan Anda tawarkan kepada mereka.

Sekarang apa?

Sekarang Anda menulis surat itu.

Jangan khawatir. Ini tidak akan terlalu buruk, bahkan jika Anda bukan seorang penulis – bahkan jika Anda benci menulis.

Ini akan menjadi awal dari kalimat pertama Anda:

"Saya menulis kepada Anda hari ini untuk …"

Beri tahu mereka mengapa Anda menulis kepada mereka. Apakah Anda memiliki tawaran yang bagus untuk mereka? Memberitahu mereka. Jangan membuang waktu. Keluarlah dengan itu. Mengapa kamu menulis kepada mereka?

Sekarang, habiskan beberapa kalimat yang memberi tahu mereka mengapa mereka harus peduli. Mengapa penjualan Anda sepadan dengan waktu mereka? Apakah ini penjualan sekali setahun? Penjualan keluar-dari-bisnis?

Apakah Anda memberi mereka akses gratis ke newsletter Anda? Mengapa mereka ingin membacanya?

Jika Anda tidak dapat membuat alasan bagi mereka untuk peduli, Anda harus kembali ke papan gambar dan menemukan penawaran baru.

Begitu. Anda telah memberi tahu mereka mengapa Anda menulis. Anda telah memberi tahu mereka apa yang ada di dalamnya bagi mereka.

Sekarang beri tahu mereka apa yang Anda inginkan dari mereka.

Apakah Anda ingin mereka berhenti di toko Anda? Memberi Anda panggilan? Mendaftar di situs web Anda? Apa pun itu, beri tahu mereka dengan jelas apa yang Anda ingin mereka lakukan:

"Jangan tunggu! Hubungi aku hari ini di (xxx) xxx-xxxx)"

"Tandai kalender Anda. Datanglah ke toko kami pada hari Sabtu, Maret X untuk penghematan besar …"

"Kunjungi kami online di ww.widget.whatever dan daftar untuk buletin kami hari ini."

Apa pun yang Anda ingin mereka lakukan, susunkan dengan jelas dan spesifik seperti yang Anda bisa langkah-langkah yang harus mereka ikuti.

Jangan katakan "Hubungi saya untuk membuat janji."

Sebagai gantinya katakan: "Hubungi saya di (XXX) XXX-XXXX hari ini untuk menjadwalkan konsultasi gratis."

Hal terakhir yang Anda inginkan adalah pembaca Anda mencoba mencari tahu bagaimana melakukan apa yang Anda ingin mereka lakukan. Jika mereka seharusnya menelepon Anda, pastikan Anda memberi mereka nomor yang harus mereka gunakan, di sana dalam surat itu.

Jika Anda ingin mereka berhenti di kantor atau toko Anda, beri mereka alamat, (dan tengara yang membantu yang mungkin membantu mereka lebih mudah menemukan Anda.)

Sekarang terima kasih atas waktunya, dan akhiri surat Anda.

Hanya ada satu langkah tersisa:

PS

"Apakah saya harus punya PS?"

Ya, surat Anda membutuhkan PS Mengapa?

Penelitian telah menunjukkan bahwa banyak orang membaca PS surat terlebih dahulu, untuk melihat apakah itu sepadan dengan waktu mereka. Penelitian juga menunjukkan bahwa beberapa orang hanya membaca PS Jika Anda tidak pergi untuk menjangkau mereka.

Jadi apa yang Anda masukkan ke dalam PS?

Anda mengulangi tawaran Anda.

"PS Cari tahu berapa banyak uang yang bisa saya selamatkan! Hubungi saya hari ini untuk konsultasi gratis Anda! (XXX) XXX-XXXX."

Itu cukup banyak. Anda sekarang memiliki semua bagian penting dari surat Anda yang ditulis.

Jangan khawatir itu terlalu panjang atau terlalu pendek. Surat Anda harus selama yang diperlukan. Jangan potong potongan hanya agar muat di satu halaman!

Satu hal terakhir:

Pastikan agar informasi kontak Anda mudah terlihat pada surat itu!

Percaya atau tidak, saya telah melihat surat yang mendorong pelanggan untuk datang ke toko, tanpa pernah memberikan alamat! Saya telah melihat surat keluar yang mengatakan "Panggil aku hari ini!" dan kemudian lupa untuk memasukkan nomor telepon …

Sayang sekali.

Jangan seperti itu. Biasakan untuk memiliki info kontak Anda di setiap komunikasi yang Anda kirim ke pelanggan Anda.

 Bagaimana Melakukan Direct Mail untuk Pemula Lengkap

Di akhir artikel ini Anda akan tahu:

1) Jenis pengiriman apa yang akan Anda lakukan.

2) Siapa yang Anda kirimi surat.

Mari kita mulai!

Hal pertama yang harus Anda lakukan adalah mencari tahu mengapa Anda mempertimbangkan pengiriman di tempat pertama. Butuh waktu dan uang untuk mengirim banyak surat. Apa yang Anda harapkan sebagai imbalan?

Putuskan apa yang ingin Anda dapatkan dari direct mail.

Mengapa Anda melakukan surat ini? Apakah Anda ingin mengiklankan penjualan, dan membawa orang ke toko Anda? Apakah Anda ingin menjual sesuatu secara langsung? Apakah Anda ingin orang-orang menelepon Anda, atau membuat janji?

(FYI, "memeriksa" atau "memperkenalkan diri" bukanlah tujuan.) Ini adalah pemborosan uang.)

Sangat penting untuk memahami apa yang ingin Anda capai, karena itu memengaruhi siapa yang Anda kirimi email, tawaran apa yang akan Anda buat, dan bagaimana Anda akan mewujudkannya.

Ini bukan langkah yang memakan waktu, tetapi ini merupakan langkah yang penting.

Dengan mengingat tujuan Anda, saatnya untuk pindah ke langkah 2: Merakit daftar Anda.

Kumpulkan daftar Anda.

Daftar Anda harus mencakup hanya orang-orang yang relevan dengan tujuan Anda.

Apakah Anda mencoba mendapatkan pelanggan baru ke dalam toko? Kemudian jangan mengirim email ke yang sudah ada! Apakah Anda memiliki penawaran khusus untuk pelanggan lama? Lalu kirimkan hanya kepada mereka.

Apakah Anda memiliki produk atau layanan khusus yang ingin Anda tawarkan, tetapi tidak semua klien atau pelanggan Anda mampu? Kirim hanya kepada orang-orang yang mampu membelinya.

Sebuah daftar target kecil yang hati-hati akan keluar melakukan tangkapan-semua. Mengapa mengirim surat kepada orang-orang yang tidak tertarik, dan tidak mampu membelinya bahkan jika mereka tertarik? Itu hanya memboroskan biaya pencetakan dan pengiriman.

Memiliki daftar yang ditargetkan memungkinkan Anda untuk berbicara dengan pelanggan Anda dengan cara yang sangat pribadi. Anda tidak berbicara dengan semua orang. Anda berbicara secara khusus kepada orang-orang yang menginginkan apa yang Anda jual. Anda dapat membuat lebih banyak menjual nilai jual.

Bagaimana Anda menyusun daftar?

Pertama, lihat info kontak untuk pelanggan dan klien Anda. Anda benar? Jika tidak, Anda harus mulai mendapatkannya!

Tanyakan kepada pelanggan Anda untuk alamat surat mereka. Daftarkan mereka untuk newsletter Anda. Adakan kontes dengan ruang untuk info kontak mereka di formulir pendaftaran.

Jadilah kreatif, tetapi dapatkan alamat itu!

Atau mungkin Anda ingin membawa pelanggan baru di pintu? Dalam hal ini, sewa daftar.

Ada sejumlah layanan daftar broker yang tersedia. Dan jika Anda ingin seseorang melakukan pekerjaan untuk Anda, ada sejumlah layanan surel langsung yang akan membantu Anda menyusun daftar yang tepat.

Sejauh ini bagus. Anda sekarang harus tahu apa tujuan pengiriman Anda, dan memiliki daftar siapa yang Anda kirimi email.

Lain kali kami akan membahas apa yang harus diceritakan kepada mereka …